Waar op letten wanneer je gaat onderhandelen?

24 jul 2020
Wil je als freelancer graag een nieuwe opdracht binnenhalen, dan komt er voor je tot een akkoord kan komen steeds een periode van onderhandelen. Voor de ene freelancer een tweede natuur, voor de andere een onzeker proces waarbij wel eens getwijfeld wordt aan het eigen kunnen en het durven op tafel leggen van de eigen verwachtingen.
 
Over onderhandelen zijn heel wat boeken geschreven en toch is er niet zoiets als dé perfecte manier om te onderhandelen. In deze blog lichten we een aantal valkuilen toe waar je bij het onderhandelen in kan verzeilen en hoe je deze best kan vermijden.
 
Er is niet steeds een winnaar
 
Teveel wordt er bij onderhandelen vanuit gegaan, dat maar een van beide partijen als de winnaar uit de bus kan komen. Niets is minder waar, onderhandelen is er net op gericht ervoor te zorgen dat beide deelnemers de onderhandelingstafel kunnen verlaten met een compromis dat naar hun inzicht voldoende is. Bij onderhandelen wordt er teveel vanuit gegaan dat de partijen tegenstanders van elkaar zijn.
 
De mindset dat de partij tegenover je een tegenstander is, is an sich een verkeerde instelling. Bij het onderhandelen heb je eigenlijk enkel medestanders. Elk van de deelnemers aan het proces heeft namelijk iets te bieden waar de andere graag gebruik van wil maken. Anders zou je elkaar niet aan de onderhandeltafel treffen.
 
Onderhandelen is geen nulsomspel
 
Onderhandelen is geen spel waarbij er een vaste winstverdeling is. Het is niet zo dat om dat de ene speler een bepaald iets uit de brand kan slepen, dat dit rechtevenredig een verlies voor de andere partij is. Simpel uitgelegd, stel dat je tien eieren te verdelen hebt, dan is het vrij duidelijk dat diegene die zes eieren kan claimen het betere doet dan diegene die er maar vier heeft.
 
In het voorbeeld van de eieren is er sprake van een nulsompspel, waarbij er een duidelijke inzet te verdelen valt. Bij werkelijke onderhandelingen is er vaak een minder duidelijke verdeelsleutel, waardoor wat iemand wint, niet meteen verlies voor de andere betekent.
 
De juiste mindset is het juiste begin
 
Wanneer je start met onderhandelen is het erg belangrijk om de juiste mindset te hebben. We onderscheiden in principe twee grote redeneringen bij het onderhandelen als freelancer. Sommige mensen gaan ervanuit dat er een spel is van voldoende vraag en aanbod, wat dus betekent dat iedereen aan de bak kan komen omdat er voldoende ‘voorraad’ is aan opdrachten.
 
De andere mindset is dat er een schaarste is aan opdrachten en dat je dus met heel wat spelers aan het trachten bent om dezelfde opdracht binen te halen.
 
Concreter, stel dat je in de eerste mindset zit met voldoende opdrachten dan zal je bij het mislopen van een opdracht blij zijn voor de andere freelancer. Hier zie je diegene die de opdracht heeft kunnen binnrijven meer als een collega, waar je zelf van kan leren en dus ook zelf kan van groeien.
 
Zit je als ondernemer in moeilijkere tijden dan schakel je sneller over naar de schaarstefilosofie, waarbij je de opdracht nodig hebt omdat het zware tijden zijn. Dan is de kans veel kleiner dat je de andere freelancer als een collega gaat zien, maar meer als een rechtstreekse concurrent die mogelijk je broodwinning kan innemen.
 
Beide mindsets zijn het logische gevolg van hoe jij als freelancer naar de opdracht kijkt. Daarom is het altijd goed om je eieren te verdelen. Het is niet omdat je een opdracht misloopt dat dit rechtstreeks het einde betekent van jouw werkzaamheden. Probeer dan ook te allen tijde de meest positieve mindset aan te houden, want deze wordt ook gereflecteerd in je onderhandelingsproces.
 
Stel vragen en wees empatisch
 
Belangrijk bij het onderhandelen is dat er voldoende empathie is. Als een van de onderhandelaars zich niet goed voelt bij het resultaat, dan is de kans klein dat er na een eerste samenwerking nog een tweede komt. Daarom is het altijd essentieel om voldoende empathie en begrip te kunnen opbrengen, zodat elk van de beide partijen met een voldaan gevoel de onderhandelingstafel kan verlaten.
 
Je kan pas achterhalen wat de andere partij van de onderhandeling verwacht door voldoende vragen te stellen. Zo kan je beter ondergraven wat de precieze verwachtingen zijn, maar ook wat de angsten zijn. Durf tijdens het onderhandelen zaken te benoemen, zo weten jullie beide precies wat er mag verwacht worden en kan je zaken bekrachtigen of net ontkrachten mocht dat nodig zijn.
 
Cijfer jezelf niet weg
 
Tijdens een onderhandeling is het altijd goed in je eigen waarde te blijven staan. Geeft de andere partij duidelijk mee dat zij er enkel zelf beter van willen worden en niet willen meedenken met jouw kant van het verhaal? Geef dan duidelijk je grenzen aan. Kies voor je eigenbelang en bescherm jezelf door niet teveel toegevingen te doen waar je zelf niet beter of gelukkiger van wordt.
 
Heb je het gevoel dat de andere partij te weinig flexibel is? Leg dit dan op tafel, niet enkele onderhandelaar bedoelt het slecht. Soms is er een deel onwetendheid en weten ze niet precies wat ze van je mogen verwachten.
 
De ideale uitkomst van een onderhandeling is dat je tot een compromis komt dat voor beide partijen werkbaar is en waar ieder tevreden mee is. Soms betekent dat je voor een lagere prijs aan de slag moet, maar daar kan dan bijvoorbeeld tegenover staan dat er een langetermijnssamenwerking kan ontstaan of dat je een unieke kans krijgt om op een bepaald project te werken.
 
In onze volgende blog geven we je tien praktisch onderhandelstips mee die je makkelijk kan omzetten in de praktijk.